冯雷：刚刚，我们正在谈今年难，你们是否感觉到也难？是疫情防控比较难，还是油价上涨比较难？

龚敏章：从去年开始就挺难的，外面看起来，物流园车水马龙，人来人往，但其实很多时候，疫情防控，油价上涨，对物流企业影响非常大。去年8月份开始，发到江浙沪的货，运价翻几倍的涨，合同物流也没办法，亏损比较大。

另一方面，防疫的成本也大，口罩、防护服、核酸检测，以及每次货车司机在高速上等待的时间成本。有的时候，（货车司机）拿到通行证，但核酸报告的48小时又过期了。这些是我们切身感受，影响非常大。

冯雷：您企业也做大宗业务，如果多元化是您企业的一个战略，那我就有一个问题了，您招标，拿了不同类型的合同，运作一段时间之后，每一个合同，你们能清晰地计算它们的利润率吗？算账的周期是多久？

龚敏章：这个没问题，基本上每天会看报表，发现问题，整改问题。月度、季度、半年度的报表也有。

冯雷：所以说，每一个干得好的物流公司都是算账小能手。(我还有另外一个问题)，其实，数据应用，数字化有两个方向，一个是跟您的客户数字连接，另一个，我们路歌提供的是，跟您的运力资源更紧密地连在一起，您企业的数字化的程度是跟客户连接得更深，还是跟运力连接得更深？

龚敏章：双向的，都有，都在同时进行。

冯雷：问完我就发现一个逻辑问题，如果你没有后向的运力方面的数字化运作，你与客户连在一块就是自找难看。相反的，您跟客户连在一起，才能更好地去联动以后的流程，这是一个互动的过程。

冯雷：其实，我们从全国的数据看，受疫情影响最大的是长三角，重庆也受到了疫情的影响吗？

潘世平：毕竟物流是属于下游行业，贸易商、制造业受到影响，导致我们也受到了影响。我们签的单，以前一个单有5,000吨、10,000吨，现在一个单只有几百吨、1,000吨，甚至很多单车次的情况，一车两车这种。

冯雷：您公司主要是自有车辆还是外调车？

潘世平：外调车辆，之前也听路歌介绍过运力池概念。

冯雷：实际上，现在，我觉得运力池是一个特别关键的资源。当货量突然变少、行情变淡的时候，谁最难受？成本降不下来的最难受。谁成本最降不下来？有一堆车在手里，有一批货车司机要发工资，这帮兄弟我觉得最难受。通过运力池将这种风险分散出来，这样类型的企业我都觉得还好。

当然，轻资产也有问题，您跟车的链接如果不够紧密，当货回来一些时，你又很难受，货车司机会疑惑您是不是真的有货。所以，我们不光要建立私域运力，还要把私域运力的粘度要加深，弹性要加强，最好的状况就是成本不是我的，但（车辆）能召之即来。

潘世平：我们做了十几年，也积累了很多的资源，但资源没有充分利用起来，就知道这些车的联系方式，但是如何把车辆集中起来？如何在需要的时候随时能调取？我们很欠缺这方面的功能。

冯雷：早几年都是这种状况，但是现在，注重私域流量，或者私域资源的经营，已经是业内的共识。现在数字化，首先做到的是社会关系很广泛，在广泛的基础上，最好用的是轻链接。

有个社会学老教授的实验，找工作，最管用的是轻链接的关系，身边的熟人同学朋友，在找工作过程中，起的作用不大。收钱的不认识的人，也不太靠谱。最靠谱的就是平时有联系，但又不这么紧密的人，比如，远方的亲戚、朋友的朋友，反而概率最高的。

这背后的原理是什么？你特别亲密的人跟你的社会关系差不多，你找不到工作，他们也比较难。远到想不起来的，也很难发挥作用。所以说，大家要非常注重互联网时代的轻链接，连在一起，但又是一个清晰、有序的关系。

潘世平：公司规模比较小，自己又没有车，我们去谈业务，去谈大单的时候，人家会觉得你没有车，你拿什么跟我竞争？这是我们内心比较脆弱的一面。

冯雷：我再跟您讲一个例子。十年以前，我们就有，不能说比较小，就是发展得比较快的客户，就拿着管车宝去投标。你有那么多车有什么用呢？你没有我管得好，在这（软件）上面都是我的资源。而且，这种资源的运作能够清晰地向我的客户去呈现，我的服务水平可以去承诺，这个是比较重要的。我觉得数字化跟轻资产结合是非常有力的工具，您这样的企业正好可以用上。