供应链的“互联网+”模式

时间:2018-09-10 来自:路歌官网

导读:91日下午,2018长三角工业互联网峰会暨G60科创走廊工业互联网协同创新工程启动大会期间,在“城市的工业互联网之路”主论坛上,路歌董事长冯雷受邀发表了题为《供应链的互联网+模式》的主题演讲。围绕“工业互联网”这个核心主题,冯总以工业互联网的互联互通以及供应链平台的分化等为切入点,阐述了物流行业运力、运输、供应链等方面的观点,同时他还就路歌品牌的发展历程、业务模式以及卡车后服务市场的探索等做了分享。


  以下为冯雷演讲实录:

  深耕行业多年,我发现支撑物流最底层的卡车司机很多都是个体户,没有正规的管理,但不可否认,这是行业的发展现状。物流是支撑所有供应链的一个基础,但从物流本身来看,它的运输也是供应链,最基础的一端就是我们刚才所说的卡车个体户。从卡车司机与大工业需求结合的中间过程来看,它也形成了一条行业内部的供应链,这就是我今天想要说的“B2B运力供应链”的互联网+模式。

  下面我给大家汇报一下这中间的过程和我个人的一些思路。

2b2c的采购差异

  我们在做卡车供应链的时候需要给它做一个基本定性,即它需要什么样的互联网模式才能够破解?这里面的思考点存在一个差异意识,即b端和C端不同的采购行为,会形成一个差异意识。

  b端的采购行为趋于理性,而所有支撑c端的采购则鼓励体验价值,心理得到满足就OK了。与此相反,b端的采购行为一定是理性的,同时要利益最大化。这是两种不同的互联网模式,一种是淘宝模式,通过电子交易市场,通过长尾的供应和b端的匹配来完成,也可以把它称作是滴滴模式。但是我们的供应链是一个反复交易的市场,双方通过交易形成一个稳定的博弈点,围绕平衡点和供应链的上下游进行博弈。

  不管是供应链,还是b2b的互联网模式都是经过长期沉淀产生,并在线下真实存在,但想把它互联网化,其实有很多难点:

  第一个难点,从电子黄页到业务流上线。从2000年进入行业到现在为止,很难看到从电子黄页直接过渡到主体业务b2b平台,比较典型的就是阿里巴巴,一开始它做的也不是淘宝。

  第二个难点,客户黏性比较差。我们在物流平台上,可以看到询价,双方业务匹配,但是一两次后可能就是双方自己搞交易。这就导致客户黏性差,留存率不高。

  第三个难点,增值服务非常缺失。很多人想从增值服务上挣钱,但缺少增值服务的核心资源。

  第四个难点,业内巨头自己搞平台。自营平台盛行,自己找供应链困难。

  最后,非常重要的一点,烧钱无用。不知道是幸还是不幸?反正烧钱在b2b平台用处不大。

  因此大家就会纠结一件事:下面怎么发展?是做自营还是做平台?

  做自营,业务变小了;做平台,利润不好找。所以,很多人都想去做增值服务,但是因为缺少资源,不见得会比传统服务商做得好,例如你做金融服务,就不一定有银行做得好。

  到底有没有一个可行的发展路径呢?

  我认为关键是黏性,而建立这些黏性则需要一个非常漫长的过程,比如说:

  1、 从信息服务和SaaS服务入手,然后去触及客户。我从0405年开始做SaaS服务,对于中小企业而言,赚不到什么钱,但是因为数据都在平台上,因而能触及大量的客户。

  2、 基于数据,做金融类服务。虽然可能也挣不到钱,但能够掌握到行业的信用状态,了解到水有多深,向哪个水里游。

  3、要提供一个切入点,即找到介入业务流程的关键服务,进行切入。

  4、切入之后要找到和关键业务的连接,从而产生黏性。

  5、黏性产生之后,才能实现打通产业链,促进产业升级。

  当然,做一个供应链平台,做一个支撑供应链的互联网模式,是不可能一蹴而就的。

  从我自己的公司合肥维天运通(品牌叫路歌)来说,我们实际上是在物流这个大板块里切出了长途重卡领域,顺着刚才的路径,我具体来说一下路歌的发展过程:

  2006年,路歌管车宝上线,我们通过做SaaS服务,接触到大量运力;

  2012年,我们开始做金融,把数据和业务流搬到线上。在做了金融之后,我们看到行业信用的不健全。同时我们发现,银行做不了的单子,我们去做也很难;

  2013年我们开始做无车承运,到16年国家产业政策出台,我们预判了三年,并最终得到认可;

  2014年,我们开始做一个社区——卡友地带,把100多万名卡车司机召集到互联网上,通过社区运营,用o2o的方式去组织全国范围的救援、互助。我们有一个项目叫互助保障计划,给运输过程中身亡的卡车司机捐款,从去年到现在,我们已经救助了30多个意外身故的司机家庭,发放了1000多万的救助金;

  2017年,公司的营收超过了100亿,并且开始盈利。


  这个数字在2016年才只有20多亿,而今年我们预估会超过200亿。这个阶段以后,发展速度会越来越快,但是走到这个阶段,我们花了16年的时间,这是一个漫长而又艰苦的过程。通过这个漫长的过程,我们形成了一个新的生态模式,并且我们做成了两个平台,一边是无车承运的支撑平台,另外一边是卡车的后服务平台。(上图)中间这个绿色的部分是我们对卡车司机的社区服务。把这个生态模式打通,核心是信用管理和供应链的重塑。

  今天主题是工业互联网,我所讲的运力、运输或者物流本身的供应链,其实和工业互联网是互联互通的。首先物流业务从生产销售端,把数据提取出来,放到物流网络里;物流网络同时把数据反哺回去,形成大数据中心为支撑的更大范围的数据平台。

  回过头来看,如何做一个供应链的平台,按照刚才的路径,它是有一些限制条件的:

 一、要看未来趋势。是不是有重塑行业的外部力量和机会窗口。我认为外部力量的决定性力量只有两个,一是划时代的技术进步,二是能否形成机会窗口。这个机会窗口非常重要,外部力量的判断也很重要。

 二、看行业现状。如果有了这种窗口机会,要看现在行业是不是有致命的、普遍的缺陷,能否以标准的服务去解决,这个也非常重要的。

  三、产业结构是不是互联网擅长去解决的。产业结构是否松散?有没有去中间化的必要?

  这样一个逆向思维非常关键,16年前的我,是达不到这样的思考水平的,创业10年之后,我开始想通了。很多物流人从产业机构出发去找痛点,找瓶颈,其实都挺难。不过,这里面最重要的其实是这件事:你能不能熬得住?B2B行业是一个需要耐得住寂寞和折磨的行业,希望大家都能熬过黎明前的黑暗。

  感谢大家的聆听!


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